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  • 2022年工程机械行业旺季未如期而至 代理商和配件店怎么办?

    2022-06-07 15:59:35 来源: 中国工程机械商贸网

2022年工程机械行业的旺季并未如期而至,经济周期、行业周期和疫情影响的叠加,让市场下滑了约50%,让很多代理商和配件店感到不安。最近,国务院稳经济大会和实施细则又让很多人感到兴奋,12万亿的经济刺激让市场又看到了希望。大涨真的会如期而至?

社科院的张斌先生在《从制造到服务:结构转型期的宏观经济学》一书中,做出了一个判断:中国经济在2012年前后告别了工业化高峰期,开始从制造到服务的经济结构转型。从国际经验来看,从制造到服务转型拐点就发生在人均GDP达到8000至9000美元的时间,中国人均GDP在2012年超过了9000美元,中国制造业产品上的支出占比在2011年达到了峰值,从2012年起开始下降,同时人们的服务开支快速增长,这反映出“从制造到服务”的变化趋势。

中国经济在2010年末退出“四万亿刺激计划”后,GDP增速开始下跌,2012年第二季度中国GDP增长率跌至8%以下。无独有偶,工程机械行业2012年也出现连续5年的市场调整,大量企业倒闭,大批员工失业,债权严重。为什么工程机械行业没有出现服务消费升级?

笔者认为:工程机械设备十分依赖服务,没有及时、可靠的服务,客户就很难赚到钱。但是,很多制造商却轻视服务的价值,为了增加整机销量,很多年前就喊出了“终身免费服务”的口号,整机利润高的时候还可以补贴服务,现在整机都不赚钱了,不投入资金如何保证服务的质量?

鸿鹄研究院《2021年工程机械行业白皮书》指出:行业中72%服务技师从业超过10年,仅9%低于5年,说明服务队伍已严重老化,却很难招到愿意从事服务工作的年轻人,谁愿意选择“没有价值”的工作呢?设备保有量越来越大,可服务人员却严重不足,未来的服务将何去何从?

免费服务,已经成为工程机械行业健康发展的“死结”!

国外成熟市场代理商服务和配件收入占公司营收的60%,而中国的代理商服务收入却少得可怜,他们以为服务费可以从配件利润中挣回来,岂不知客户并不是傻瓜,原厂件的高价格只会助推更高的客户流失率,让代理商的可持续发展失去基础。

很多老板觉得现在赚钱越来越难了。2012年之前是增量市场,有设备代理权或配件资源“傻子”都能赚到钱,属于机会时代;2012年以后是存量市场,进入能力时代,没有本事的企业就赚不到钱。请问:“你的企业比2012年以前有什么不同?”假如除了规模,你的企业与之前没有多少不同,那赚钱一定更难。

以挖掘机为例,如果2022年的市场销量只有2021年的一半,听起来似乎很糟糕,可是这一销量仍然高于2010年前的任何一年,那时候我们为什么没觉得难?现在很多公司规模更大,却没有变得更强。缺少服务和吸引回头客的能力,梦想继续依靠“卖库存模式”赚钱,当然只能看期盼有更大的基建投资保持市场增长。但是,投资并不能解开服务的“死结”,只能推迟危机的爆发。

迈克尔.波特教授说:“未来的一切产品都将以‘服务’的形式存在。换句话说,服务将几乎成为‘一切的产品’和‘产品的一切’。”卡特彼勒代理商芬宁国际为客户提供服务产品和解决方案,2021年服务和配件营收高达37.3亿美元。

最近读了傅耀生的专访“重塑价值,代理商如何破解售后服务这道必答题”,曹卫国的专访“修炼高效经营,穿越周期的成长”,深有感触,与其关注自己无法控制的国家政策,不如关注自身服务能力的提升,与其考虑经济刺激能给企业带来多少新客户,不如花时间留住企业的老客户。假如这次市场下滑超过5年,你的企业还能活下来吗?

中学时我曾经两次到北京山区的马刨泉村做社会调查,那里十分缺水,传说村里唯一的一处泉水还是当年穆桂英的宝马“胭脂红”刨出来的,马刨泉由此得名。1976年村里打了第一口机井,地下350多米才见到水,这唯一的一口井只够村民饮水用。

2018年我回马刨泉故地重游时,发现年轻人全都搬到城里住了,很多破旧的房子早已没了人烟,缺水成了马刨泉发展的“死结”,也许不久的将来,这座有故事的村庄就会彻底消失。

把服务价值免费送出去,已经成为行业健康发展的“死结”。如果不能解开这个死结,“马刨泉的故事”就可能重演,服务制约着中国企业再上一个台阶,也阻碍着中国企业走向世界舞台。

关键词: 工程机械行业 工程机械代理商 客户流失率 设备代理权

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